不断大喊“我真地很不错”就真地很不错了吗？

不论你是否亲身经历过，但对于这样的场景你一定不陌生：一群脸上摆着“程式化”笑容的人，伴随着一套简单的肢体语言，嘴里不断重复喊着一组自我肯定的口号——“我是最棒的！”、“我真地很不错！”……

这是很多销售公司晨会的典型流程，参会的每一个人因为“程式化”的笑容而显得一脸天真无邪，尽可能以自己所能发出的最高分贝喊着自我激励的口号。像是一个虔诚而又迷信的老人，不断重复着那句“大师”秘传的咒语，并深信其中蕴含着某种能让自己梦想成真的巨大魔力。

成为“大师”的最佳捷径，一定不是给人传授具体的方法，而是给那些满怀理想或极度渴望成功的人提供心理按摩。方法诉诸于理性，是可操作和实践的，也就容易验证和反驳。而心理按摩则诉诸于情感，通过精心包装的语言调动受众的情绪，让他们除了虔敬的追随之外别无他念。

在迫切想要改变自身命运的理想青年和上进人士扎堆的销售行业，巨大的需求使得“大师”辈出。

对于从事销售的人而言，最大的挑战就是已经面对和将要面对的无数拒绝。仅仅是想象一下无数身形庞大、面容模糊的陌生人以及他们随时可能发出的拒绝，就足以让销售者望而却步。

针对这一状况，很多销售大师开出的药方是：在开始真正的销售之前，先给自己拼命打气，不断提醒自己无比强大，势不可挡。

从拿破仑·希尔，到奥格·曼狄诺，再到安东尼·罗宾和他的学生陈安之等人，他们为销售从业者提出的最佳建议无一例外的都是：告诉自己，你是最棒的。

尽管这些人本身的成功都源于兜售自己的成功学理念，而从未在真正的产品销售领域取得过任何值得称道的成绩。但是，他们伏案酝酿的“思想成果”，却成为了当下一个个真正从事销售实践的人的指导方法。

诚然，在内心树立起一个不可动摇的信念，以支撑自己走过一次次拒绝的“扎心”之旅后依旧屹立不倒，这本无可厚非。但是，这一信念能否通过重复一句口号获得，就需要打一个问号了。

事实上，美国作家丹尼尔·平克结合社会科学领域的研究成果，对此提出了质疑。

对于任何一个能够正常说话的人而言，自言自语并不是什么特殊技能。如果对自己多一点留意，会发现我们很多时候都在自言自语。我们的自我对话有些时候是积极的，有些时候则是消极的。尽管积极的自我对话对个人起到的作用要好于消极的自我对话，却也不会对我们的行事结果产生很大的影响。因为，诸如“我真地很不错”这类陈述式的自我对话，唯一的作用不过是让我们的情绪激动一会，并不能有效指导我们的具体行动。

在丹尼尔·平克看来，真正有效的自我对话，不是陈述式的自我肯定，而应该是疑问式的自我对话。在开始一件事之前，相比于“我真地很不错！”，一句“我可以完成这件事吗？”也许更有利于事情的达成。

?对于那些传统销售理论的信徒而言，这样的理论就像是16世纪初期马丁·路德贴在维滕贝格诸圣堂大门上的《95条论纲》一样，简直是对传统销售“教廷”的一种挑衅和背叛。

如丹尼尔·平克所言，这些信徒一定会张着诧异的嘴巴，或出声或无声地质问道：“怎么能容忍这种对自身能力的质疑穿透我们的心灵之窗呢？”

然而，近年来社会科学领域的诸多实验结果，都肯定了疑问式自我对话的效力，证实了其对完成一项任务产生的助益远大于自我肯定。

2010年，美国伊利诺伊大学和南密西西比大学便主导开展了多起这方面的实验。

其中一个实验步骤为：研究人员让实验对象尝试解决10个重拼单词的题目，将一个单词的字母打乱后重新拼出一个新的单词，例如将构成“when”的四个字母打乱后，可以重组成“hewn（砍，劈）”。

实验对象被随机分为两组，在其他条件完全一致的情况下，他们开始任务的前一分钟，研究人员让第一组对象问问自己是否能完成任务，让第二组自我暗示自己一定能够完成任务。

最终结果显示，第一组（自我提问的一组）比第二组（自我肯定的一组）的完成率高出50%。

在另一个实验中，实验对象依旧进行字母重排的游戏，只是在开始之前，研究人员分别给随机分成两组的对象各给了一张纸，并让他们在纸上写20遍研究人员指定的内容。

第一组的内容是“Will I （疑问句式：我会……吗？）”，第二组给定的内容是“I will （陈述句式：我会……）”。

实验结果与第一个实验差不多，第一组（写疑问句式的人）比第二组（写肯定句式的人）的完成率高出两倍。

除此之外的其它类似实验都一致指出，在开启一项任务之前，相比于打鸡血式的自我对话，提问式自我对话会对最终结果产生更好的影响。

?在研究人员看来，之所以提问式自我对话比肯定式自我对话更有效，有两方面的原因：

?首先，疑问的形式，本身就是在引出一个答案。比如，我们在开始一项任务前，先问一句“我能够做到吗？”这一问题会引申出两个答案：“能”或者“不能”，而这两个答案后边会紧随而至新的问题——“为什么能？”或“为什么不能？”……

不同于肯定式自我对话只能引发短暂的情绪波动，提问式自我对话事实上开启了一段思考之旅，执行任务的策略，就蕴含在我们一层层设问的回答之中。

其次，提问式自我对话能够促使我们思考达成目标的自发或内在原因，即让我们从自身角度出发寻找做一件事情的原因，而不是被那些奴役我们的外界因素所迫，诸如冲刺业绩或者满足领导要求等。

大量的研究已经证明，让一个人保持有效行动的最好推动是内驱力，而不是外在压力。肯定式自我对话事实上关闭了自我对话的大门，让我们因无法探寻到自己的内在动机而沦为一项强加任务的傀儡。

不论在销售行业还是在其他领域，成功源于对大量实践经验中总结出的好方法的践行，这些方法并不是一些外行人在案头就能轻易得来的咒语，我们只需要诵读几遍就可以保佑自己梦想成真。相比于喊口号，通过问题而引发思考的方式，更有利于我们达成自己的目标。

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编译者/作者：sskui

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