钓鱼必有鱼饵，从业务推销看投资中的人性、利益、纪律

投资和交易包含心理的考量，与推销有共同点，那就是把握人性和利益。

今天上午，联通公司的业务人员给我打了电话，最近的时间都是经常打的，我已经拒接了好几次。根据经验，一般都是推销其业务，也没什么出彩的地方，而且可能存在一些坑，所以一般有需要我都是主动选择，而不会被动地去接受他们的推销。但是我曾经在某些公司呆过，知道他们可能的业务流程，一次没有成功，业务人员会持续地打，成功率并不高，基本上是大海捞针式的推销方法，因此做这行是需要很大的耐心和毅力的。当然我可以把他们拉入黑名单，但是为了避免他们再白费精力，我接起了电话。

“是尾号XXX的机主吗？” 对面是男士的声音。

“嗯，是。” 一般这句话是为了核实身份，但从心理学角度看，也是为增加认同感，还有思维惯性。也是说当你第1句话是肯定的态度，那么接下来你有可能延续这种态度，也就是对推销人员来说，下面的推销工作会好办一些。还有些电话诈骗的人员，可以准确说出你的身份和名字，然后以各种理由说明你出了某种问题。因为我就曾经接过一个电话，说我在异地消费了，要我如何如何办理。那时候我经验尚浅，不知社会的险恶，还还主动提供了一些自己的信息，但是很快我就觉得不对劲了，一个劲地跟对方说，我自己去核实、办理，挂了对方的电话，还好没有上当。

“你现在使用的是XX卡，流量XXX，现在办理......”业务人员说这句话是为了引发痛点，并且提出解决方案。但实际上并没有击中我的需求。

“我不需要办理任何业务。”我不想浪费彼此的时间，直接就拒绝了。

“没关系，到时候可以取消啊.......”这句话是为了消除我的顾虑，但是我的思维不是那么容易被引导的，只有没有主见的人会被这句话所影响，而且我知道我要什么，如果不需要，说得天花乱坠也没有用。

"谢谢，不需要。"内容的确老一套，而且也没有打动我，因为现有的套餐，我已经足够用了,这样操作我并没有任何好处，而且还徒增麻烦。于是我挂断了手机。

从以上整个过程总结业务人员的策略，以及我拒绝的原因。

1）核实信息和争取认同感。核实信息就是说出你的一些个人信息，这是为了确定是目标客户。同时在信息核实中，因为对方对你的了解，你可能产生一种信赖感和认同感，还有思维惯性。例如对方冒充公共部门，公检法，然后说出你的信息，你就有可能信以为真。但是这招随着人们辨别能力的提高，还有对骗局的揭露，已经不太有效，并且理智的人是不会上当的。现在你如果接到一个电话，对方准确地说出了你的信息，你不必太惊讶，因为你的信息可能泄露了，对方很可能是骗子。当然知道你信息的人未必都是骗子，例如保险公司是知道你的身份信息的，而且这些信息所有保险公司基本上都是知道的。

2）指出痛点，推荐方案。一个能成功卖出去的方案必定是找准痛点的，但是很多时候业务人员并没有找准你的痛点，而是自以为找到你的痛点，然后推销其方案。对我来说这样方案必定是无法引起我的兴趣的。找对痛点就有用吗？也不一定，还需要看你的方案的体验好不好？例如车险其实差异性并没有非常大，但是各个保险公司都在努力推销自己的差异性，例如价格折扣啊，附加服务啊，这个时候业务人员的口才有可能影响最终结果，因为人终究不是理性的，很容易受到情绪的影响。

3）遇到拒绝怎么办？消除顾虑，促使成交。例如联通业务人员说可以自己取消，这就是一种消除顾虑的方法。这对意志不坚定的人可能会有影响，但是对我来说是没有用。而且经常出现的情况是打空头支票，承诺与实际不一致的情况在商业上是非常多的。在成交之前对你各种许诺，而在成交之后却爱搭不理。

4）业务经常是大海捞针的体力活。业务人员的成功率并不是非常高，需要大量的试错，只有偶尔一两个成交。当然如果表达能力强的话，成交率会上升。

在整个过程中，我拒绝原因主要还是防备心理和真的不需要。防备心理就是因为双方的利益经常不是一致的，而且经常出现各种坑人的事件，所以不得不防。而从动机看，我知道我自己真正想要的是什么，除此之外，说破天也没用，做决策更多的需要理性的思维方式，严格遵循原则，不需要就是不需要。在投资和交易中也是如此，只有在市场的方向是可以判断的，并且有信心的时候才去做，例如有了交易信号，无论怎样，都从理性出发去判断和行动，该做则做。

1）事物必有流程。推销有自己的流程，投资和交易也有自己的交易系统。交易系统包括资金管理、行情趋势判断、开仓点判断、持仓、止盈止损。也就是说任何行业必定有自己的一套运行准则和规律，有把一件事情做成的流程。

2）人的行为有可能被引导，人不总是理性的，钓鱼必先有鱼饵。在投资市场上，我们会看到各种各样的信息，有看多的看空的，特别的，我经常看见某些知名人士预测比特币会多少万美元一枚。这些信息有什么用呢？从推销的角度看，就是释放一个预期，增加投资者的持有欲望。有时候又会出现许多真假消息，或者说有针对性的出现某些消息。一个平常的消息有可能被过度放大，进而拉动比特币的上涨。有时候又会翻出陈年旧账，说某某币存在什么问题，然后盘面又往下跌。

3）搞清楚事实是什么？一个电话打来，对方声称自己是什么什么，一个信息出来说发生的某某事，但是这些信息是真的吗？是不是别有目的呢？分析对方的动机，核实事实是什么，这是非常重要的。就如同比特币的上涨和下跌都有理由，在我看来一手信息是原始的数据，这是最具价值的，其他的人为解读都具有主观性。

4）知道自己的核心诉求，就不会轻易被带偏。对方推销一些业务，我只去分析自己到底需不需要这个东西，如果不需要，就拒绝。在投资中，我只知道赚钱是核心，其他的都是附加的，不要失去焦点，被无关紧要的信息带跑。

5）咬定青松不放松，严格执行自己的纪律。知道自己的目的是在投资中赚钱，那么就要从这一点出发，建立起自己的交易系统，严格执行。其中不稳定因素是贪婪，容易忽视风险，激进操作。在实际中纪律是非常难的，一个小心谨慎的人，有可能突然就大胆了起来，特别是赚了一笔，以后更是要小心，如果过度自信，过度操作，大赚之后是大亏。

结语

螳螂捕蝉，黄雀在后，当以为利益唾手可得，可能就会中了陷阱。

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我是不舍昼夜（这不重要），专注于投资理财， 个人发展，关注我，持续与你分享我的体验和思考。

本人既是价值投资者，也是趋势交易者。部分拿住不动，部分仓位趋势交易。一切分析都是模糊的正确，不可能百分百正确，顺应市场，注意风险，不懂不做。请以自己擅长的方式为主。

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本文来源：不舍昼夜
原文标题：钓鱼必有鱼饵，从业务推销看投资中的人性、利益、纪律

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编译者/作者：不舍昼夜

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