第514篇：三个币，价格分别是1100元，18元，0.03元，你更愿意买哪个？

日更3年，每天早上6:30。你好，这里是玟昌日记，很高兴咱们又见面了。

先看一个问题：三个币，价格分别是1100元，18元，0.03元，你更愿意买哪个？

不要想太多，最好是用你的第一反应来回答这个问题。我猜你大概不会选择价格最高，或者说选择它的概率非常低，而选择中间价位的人可能会更多一些。

善于思考的你也许会说，买币怎么能光看价格呢？道理虽然是这么个道理，但在实际购买中，价格因素往往占有相当高的比例。

现在，我把这三个币告诉你，看你还会不会坚持你刚才的选择。

也许你已经猜到了这三个币，没错，它们分别是ETH、EOS和CKB。你可能会觉得我是在搞笑，怎么把它们三个放在一起，这不是很扯么。

可能有点吧，但也并不是完全没有道理，因为它们都是公链，至少大部分人是这样认为的。既然都是公链，而且价格相差这么大，那肯定是买价格低的呀。

你说这不就是韭菜思维么，还别说大部分人就是以这样的思维进场的。

2017年是大牛市，ETH最高达到10000元/个，而那时EOS还只是在妈妈肚子里的胎儿。EOS特别聪明，它一上来就和比特币比，尤其是和以太坊比。

(预期)性能比以太坊强，但价格却只是它的1000分之几，妥妥的潜力股，不买EOS难道去买ETH吗？

不管EOS以后会怎样，当初的宣传是很到位的，效果也特别明显，有很多人选择了EOS，而不是ETH。

CKB单价最便宜，宣传得当很容易吸引新人。虽然这里说的是投资，不能仅仅看价格，但有时候价格就是最吸引人的那个因素，很买菜一样，至于这个菜健不健康、营养价值怎么样，普通人怎么知道呢？

回想一下你买币的时候是不是特别看重价格，如果是那么你就要特别小心了。

因为那可能是项目方使用的手段而已，发行数量巨大，价格超级便宜，1厘钱一个，1万块就能买一千万个。

你心里会不由自主地想，涨到1分应该不是什么事吧，但那也是10倍，这就有可能掉入陷阱。

为什么人们会很容易掉入这样的价格陷阱呢？因为参考点依赖。

什么是参考点依赖呢，举几个例子你就清楚了。

《经济学人》当年售卖两个版本，一个是电子版，一个是印刷版。电子版的价格是59美元一年，印刷版的价格是125美元一年。

心理学家丹·艾瑞里为此做了一个问卷调查，结果发现68%的人选择购买便宜的网络版，32%的人选择价格较贵的印刷版。

没过多久，《经济学人》做了一件看起来非常奇怪的事情，电子版还是59美元，印刷版也保持在125美元，另外新增了一个选择，电子版加印刷版售价125美元。

有意思的事情发生了，调查问卷显示，16%的人选择电子版，84%的人选择电子版加印刷版，没有人选择单独的印刷版。

如果让你来选，大概也不会选印刷版吧，那样太不划算了，花同样的钱买更多的东西这是人之常情嘛。

如果说印刷版的利润远高于电子版，那么放三个选项无疑是非常聪明的，但你会说这样的意图也太明显了吧，“上当”的人会非常少。

嗯，也许是吧，所以商城是这样做的。

到这里，你发现125美元的印刷版只是一个摆设而已，没有人会买它，但它就是一个参考点，它在为其它选项服务。

作为摆设存在的例子非常多。

比如说电视厂商它可能会这样做，60英寸的电视卖6000元，70英寸的电视卖7000元，72英寸的电视卖8000元。

你一对比就发现72英寸的不值得购买，同时让你感觉买70英寸的比较划算。嗯，这就是厂商想要的。

最近瑞幸咖啡上了头条，股价大跌，但是销量大增，周末加班的时候很多同事都在它那里消费。

其实在这之前也有很多人在那里消费，原因很简单，价格便宜，尤其是和星巴克一对比。

星巴克其实也知道参考点依赖，而且也在用。它在店里售卖一种价格高达20元的矿泉水，这个矿泉水就是一个参考点，它会让30几块的咖啡显得没那么贵，甚至觉得便宜。

说到这里，你是不是想到了我们前几天说的锚定效应，它们确实非常像，而且都会影响当事人的行为决策，但它们总归还是有些不一样。

锚定效应主要是我们预期中的偏差，注意是预期，这是对未来的预期。而参考点是对现在，它的作用是让你更容易选择。

你知道参考点依赖之后，一是可以避免上当受骗，其二也可以把它用起来。

假如你结婚找伴郎伴娘，就尽量不要找那种比自己帅比自己漂亮的，哈哈。另外，如果你在出售产品，可以设置多个价位，更重要的是让顾客一眼就能看出买那个更划算，要节省TA的脑力成本。

如果搞得太复杂，TA可能就到别家去买了。

你觉得参考点依赖还可以用在什么地方呢，欢迎留言。

正文完。

学习资料：《余剑锋·行为经济学》

我是漆玟昌(qī wén chāng)，一个早上5点起床的程序员，007er。

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编译者/作者：漆玟昌

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