【币范·认知】换个角度带你看我理解的变量与存量

一个开店选址的案例

基本情况

一位80后企业家二次创业，开一家日用百货连锁店，选址上总下面两个地方纠结：

1）地铁站 2）购物中心

选择

在地铁站和购物中心各自开了一家

结果：

人来人往的地铁站亏损严重

顾客明显少的购物中心非常挣钱

变量

WHAT

变量，就是系统中变化的数量

所有的变化，都是以时间为轴的，随时而变，带来了系统的复杂、未来的不确定，和洞察本质的难度，让你觉得什么都抓不住

怎么办？浴缸模型

用系统动力学中经典的浴缸模型，理解变量与时间之间的关系。

浴缸中，水这个变量，有两种不同的状态：

存量：就是在一个静止的时间点，浴缸中积蓄的水

变量：就是在一个动态的时间段，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）

用浴缸模型解释选址问题

地铁站，流量很大，但是坐地铁的人来去匆匆，甚至没时间看一眼你的店面，更别说停留了。也就是说流入量和流出量都很大，但是存量非常少

而购物中心，顾客有的是时间，他们的目的是停留而不是暴走。所以购物中心存量比较大

关于存量、流量难题的三个经验

第一：关注核心存量

核心存量，他的增长能够明显提升实力，他的减少能够迅速带来危机

案例：

互联网公司的核心存量：用户

投资机构的核心存量：案例

医院的核心存量：社会信任

讲师的核心存量：口碑

餐厅的核心存量：回头客

找到你的核心存量之后，不遗余力的往里面注入流量

第二：关注流量增速

流量很重要，流量增速更重要，因为流量增速是存量的放大器

例子：

基本情况：我有10万，邻居有100万，年化投资收益率5%

结果：贫富差距拉大，差距从90万，扩大到了94.5万

分析：

当流量增速一样的时候，我们和领先者的差距会越来越大

落后者必须找到更大的流量增速，才有机会赶超

小结：

实力靠存量，潜力靠流量，赶超靠流量增速

第三：关注周转时间

周转时间，用存量除以流量得到的数值

周转时间为什么重要？他是效率的刻度，而效率往往是企业的生命线

案例：好市多超市

问：好市多超市是怎么做到价格低还挣钱的？

答：库存周期只有一个月时间

分析：

一个月意味着什么？

意味着同样的一块钱，好市多可以掰成12块钱来花

好市多

销售毛利率大约是6%，用1块钱进货，挣6分钱

周转时间1个月，这样一年周转12次

6分钱*12一年能挣7毛2分钱

效率低的公司

用1块钱进货，不受欢迎，一年才能卖出去一次

就算毛利率50%一年也就挣5毛钱

结果：

好市多通过更短的周转时间，卖的比你便宜，还比你挣钱

参考《刘润·商业洞察力30讲》

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编译者/作者：币范

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